1 一場(chǎng)意外，開賽車的女孩賣起了啤酒

　　賣啤酒，完全不在張潔的人生計(jì)劃之內(nèi)。

　　2010年之前，張潔是一名優(yōu) 秀的女賽車手，她還是貴州茅臺(tái)啤酒的形象代言人。她前后拿過六次全國冠 軍，曾多次跟林志穎、韓寒在賽場(chǎng)上同批競(jìng)技。

　　英姿颯爽的張潔，仿佛電影《飛馳人生》里的主角，速度與激情才是她計(jì)劃中的人生主題。

　　2010年的一場(chǎng)比賽中，張潔的賽車發(fā)生意外。失控的賽車翻滾了數(shù)十米遠(yuǎn)，四輪朝天，張潔頭部也受了很重的傷。

　　這次受傷之后，張潔開始了人生的轉(zhuǎn)折，卻意外地轉(zhuǎn)入了從未想到過的領(lǐng)域。

　　這次轉(zhuǎn)折之大，仿佛前面本來筆直而清晰可見的人生道路，突然拐了一個(gè)大彎。行進(jìn)到另一條路上的人生，卻令張潔看到并經(jīng)歷了前所未見的奇異風(fēng)景。

　　家人強(qiáng)烈反對(duì)傷愈后的張潔重返賽場(chǎng)。為斷了她的念想，家人把她的愛車鋸成兩半。逼不得已，張潔結(jié)束了她鐘愛的賽車生涯。

　　告別了賽車，能做點(diǎn)什么呢？用張潔自己的話說，完全是“鬼使神差”，才開始賣起了啤酒。

　　張潔是當(dāng)時(shí)茅臺(tái)啤酒的代言人，酒廠還欠著她一部分代言費(fèi)。和酒廠領(lǐng)導(dǎo)聊完，結(jié)果是她又投入了300萬現(xiàn)金，轉(zhuǎn)身做起了茅臺(tái)啤酒酒廠貼牌生產(chǎn)的美酒河啤酒。

　　“之前我從來只喝酒，哪里賣過酒呢？一開始天天鬧笑話�！碧峒叭胄兄�初的種種，張潔自己都笑得前仰后合，幾乎不能自已。

　　“第 一次給終端送啤酒，我啥也不懂呀，居然開著奔馳就送了5箱過去�！被叵脒@個(gè)大笑話，張潔記憶猶新，“店老板看到都懵了，說妹子，你開奔馳送啤酒，油費(fèi)能賺得回來嗎？”

　　在那之后，年輕而性格帶點(diǎn)莽撞的張潔還鬧了不少笑話，不過也算跌跌撞撞地入了酒行了。

　　張潔做茅臺(tái)啤酒才一年不到，意料之外的事情又發(fā)生了。

　　2011年，啤酒收購了茅臺(tái)啤酒。自此，張潔作為一名啤酒經(jīng)銷商，命運(yùn)與開始有了交集。

　　就連張潔自己也未曾想到，誤打誤撞進(jìn)了啤酒行業(yè)，自己居然堅(jiān)持了十多年，而且還越做越大，更是在十年里南征北戰(zhàn)打下了七個(gè)市場(chǎng)。

　　張潔覺得，賣啤酒和賽車越來越像，都是一場(chǎng)追求速度與激情的賽事，都是只有勝利者才能站在高處的競(jìng)技運(yùn)動(dòng)。

　　02 初戰(zhàn)遵義，這個(gè)女子不一般

　　張潔11歲開始看金庸，年少的她肆意遨游在金庸構(gòu)建的武俠世界里，這也構(gòu)建了她的價(jià)值觀念和獨(dú)特的性格特點(diǎn)。

　　熟悉張潔的人評(píng)價(jià)說，她從不懼狠惡，還喜歡打抱不平，身上有一股俠客氣概。加入雪花體系之后，很快，張潔的俠氣就體現(xiàn)在了遵義之戰(zhàn)上。

　　今天現(xiàn)任雪花貴州區(qū)域總經(jīng)理李濮，2011年時(shí)正好負(fù)責(zé)貴陽市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)的貴陽啤酒市場(chǎng)可謂三國亂戰(zhàn)，雪花、燕京、青島，包括百威嘉士伯，打成一團(tuán)。也仍有非常多的核心終端沒有拿下。

　　李濮在考察完經(jīng)銷商之后，找來張潔，在紙上寫下十個(gè)終端的名字，“張潔，這十個(gè)店如果你能攻下來，除了遵義，我還在貴陽給你劃個(gè)地盤。如果攻不下來，貴陽的地盤你不能做�！�

　　張潔一看，好家伙，這十個(gè)店都是貴陽的TOP10終端，是雪花前面三四年都沒有攻下來的骨頭終端。張潔心想，“濮總這是在逼我知難而退嗎？我偏不退！”

　　“濮總，我另外加一個(gè)條件可不可以？這十個(gè)店我攻下來了，你請(qǐng)我吃頓飯！”

　　“一言為定！”看到張潔信心滿滿，李濮爽快答應(yīng)，與張潔擊拳約定。

　　能開賽車上賽場(chǎng)，張潔就不是個(gè)膽小的人。“領(lǐng)了軍令狀，就要闖碼頭。闖碼頭就有闖碼頭的勇氣，但闖碼頭肯定是要有準(zhǔn)備地去。”

　　張潔首先爭(zhēng)取獲得了家人的全力支持�！耙�得到家庭的支持，就要獲得家人的信任。告訴他們這件事對(duì)你有多重要，你的決心有多大�！�

　　張潔非�？粗丶胰藢�(duì)事業(yè)的支持這一點(diǎn)，“我們做經(jīng)銷商的，有時(shí)候要打硬仗，很辛苦，對(duì)家人也照顧不周。如果家人不理解，內(nèi)耗也會(huì)把公司耗散�！�

　　然后，張潔發(fā)動(dòng)所有人脈和信息來源，將這十家目標(biāo)店信息了解得清清楚楚。老板是誰，什么樣的經(jīng)歷，什么樣的風(fēng)格，決策人有幾個(gè)，誰的意見重要，終端看重哪些需求，對(duì)手的合作情況如何等等。

　　了解清楚之后，張潔根據(jù)這十家終端不同的難度和特點(diǎn)，制定了分步驟搞定終端的市場(chǎng)計(jì)劃。

　　在攻堅(jiān)階段，張潔將自己作為賽車運(yùn)動(dòng)員那種不怕苦累不怕失敗的韌勁精神發(fā)揮得淋漓盡致�！胺凑�我只是個(gè)女子，臉皮厚一點(diǎn)，就算多受你幾次冷眼又能怎樣？雪花這樣的大品牌，是符合客戶選擇的，是有未來的�！�

　　與此同時(shí)，張潔還將茅臺(tái)品牌在遵義深入人心的品牌優(yōu)勢(shì)以及的央企特點(diǎn)反復(fù)強(qiáng)化。

　　“茅臺(tái)品牌在貴州、在遵義的地位是無人可撼動(dòng)的，又是央企，與茅臺(tái)品牌的這樣戰(zhàn)略合作，只要經(jīng)銷商工作做到位了，終端幾乎是不可能拒絕的�！�

　　很短的時(shí)間里，張潔就攻下了李濮劃定的十個(gè)TOP終端。但李濮卻因業(yè)績出色，很快升任廣西雪花營銷總經(jīng)理職位。

　　對(duì)李濮欠賬至今的這頓飯，張潔仍念念不忘，惦記要找機(jī)會(huì)讓李濮兌現(xiàn)他的諾言。

　　順利拿下遵義之后，張潔開始了她一發(fā)不可收拾的雪花征戰(zhàn)生涯。

　　2020年，是張潔和她的安鑫公司十周年。十周年紀(jì)念時(shí)，她和團(tuán)隊(duì)按先后順序總結(jié)了十年南征北戰(zhàn)下來的六場(chǎng)硬仗：盤遵義、戰(zhàn)貴陽、拿凱里、挪北海、打德江、收播州。

　　十年下來，安鑫公司旗下已在貴州和廣西有7個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，團(tuán)隊(duì)達(dá)到160人規(guī)模，年銷售規(guī)模超過2萬噸，其中30%為高端啤酒。

　　對(duì)銷售模式有了解的人都知道，是扁平化的經(jīng)銷體系，幾乎已經(jīng)做到了無縫覆蓋的程度。

　　張潔和她的安鑫公司，能獲得經(jīng)銷機(jī)會(huì)的市場(chǎng)，每一個(gè)都是硬骨頭市場(chǎng)。這些市場(chǎng)，都是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商打了多年仍不見起色，甚至打到絕望的時(shí)候了，才“異地調(diào)兵”重建渠道。

　　由此可見，張潔這十年里的六場(chǎng)硬仗打得殊為不易。也正因如此，張潔和她的安鑫公司，才值得更深度的觀察、學(xué)習(xí)和借鑒。

　　限于篇幅，無法一一解讀六場(chǎng)硬仗，我們將頗具特點(diǎn)“收播州”一戰(zhàn)介紹給大家。

　　03 收播州，把對(duì)手變成了盟友

　　播州，今天是遵義市下轄的一個(gè)區(qū)，人口約80多萬人。播州歷史悠久，古為夜郎國區(qū)域，唐貞觀年，就已始建播州府。

　　對(duì)而言，播州也是一個(gè)較為特殊的市場(chǎng)。一開始，播州是雪花的解放區(qū)市場(chǎng)，但由于渠道動(dòng)蕩等諸多原因，播州市場(chǎng)被嘉士伯占據(jù)了主導(dǎo)。

　　其間，兩次調(diào)整播州市場(chǎng)渠道，但收效甚微，在播州市場(chǎng)城區(qū)的份額降到只有15%左右。

　　眾所周知，從領(lǐng) 先市場(chǎng)掉成洼地市場(chǎng)很容易，但要將洼地市場(chǎng)再做成領(lǐng) 先市場(chǎng)，那可太難了。

　　從80%份額掉到15%份額，都是出了重大事件，如戰(zhàn)略重大失誤，廠商反目等等。而一旦出現(xiàn)這種情況，品牌的口碑和信任會(huì)遭到重大破壞，市場(chǎng)就成了夾生飯。

　　能把夾生飯市場(chǎng)重新做好的案例，實(shí)在太少了。

　　對(duì)于已經(jīng)是遵義市區(qū)經(jīng)銷商的張潔來說，播州距離遵義市區(qū)太近。無論從情感角度還是遵義市場(chǎng)角度考慮，她都不愿意播州市場(chǎng)繼續(xù)衰落下去。

　　于是，她毛遂自薦找到領(lǐng)導(dǎo)，在白板上寫下了為什么只有張潔才能拿下播州市場(chǎng)的幾個(gè)重要點(diǎn)，并放下狠話“播州這個(gè)市場(chǎng)，我一定會(huì)讓它從洼地回到根據(jù)地，變成解放區(qū)！”。

　　但當(dāng)她真正接手播州市場(chǎng)時(shí)，她才發(fā)現(xiàn)沒有她想的那么簡單。

　　一，播州雖然屬于遵義治下，距離市區(qū)也只有40公里，但消費(fèi)習(xí)慣卻自成一體。在播州市場(chǎng)，嘉士伯的樂堡品牌已經(jīng)占據(jù)了主流的終端陣地了。

　　二，貴州地處西南，民風(fēng)淳樸但也比較剽悍。對(duì)于外地人來播州做市場(chǎng)，本地的經(jīng)銷商和終端本能地排斥。在實(shí)際的終端競(jìng)爭(zhēng)中，在那個(gè)時(shí)代還時(shí)有肢體沖突的發(fā)生。

　　三，播州市場(chǎng)的樂堡經(jīng)銷商漆錦東，也是一個(gè)市場(chǎng)運(yùn)營能力超 強(qiáng)的經(jīng)銷商，有魄力、有決心、有執(zhí)行力，經(jīng)營播州市場(chǎng)多年。也正是他接手了嘉士伯的樂堡啤酒，加速了在播州市場(chǎng)的滑落速度。

　　進(jìn)入播州市場(chǎng)一段時(shí)間后，張潔擬定了播州市場(chǎng)的攻堅(jiān)計(jì)劃。

　　張潔認(rèn)為，雖然在播州從領(lǐng) 先市場(chǎng)滑落成了洼地市場(chǎng)，主要原因在于渠道動(dòng)蕩和對(duì)手強(qiáng)力攻擊雙重因素，對(duì)手不斷地持續(xù)發(fā)力，已經(jīng)讓終端老板和消費(fèi)者遺忘了雪花品牌，甚至抵觸。

　　也就是說，播州市場(chǎng)能否重新收復(fù)，關(guān)鍵戰(zhàn)役在于終端之戰(zhàn)能否打贏。打贏終端戰(zhàn)役的關(guān)鍵，又在于能否在終端上戰(zhàn)勝漆錦東。

　　張潔知道，播州之戰(zhàn)的首要，是要打下對(duì)手的氣焰，突破對(duì)手的終端封鎖，搶奪并占據(jù)影響力足夠大、足夠多的制高點(diǎn)終端。

　　一旦做到了這一點(diǎn)，就能讓對(duì)手敬畏這支團(tuán)隊(duì)，敬畏這種精神。播州市場(chǎng)的收復(fù)，就在意料之中了。為打贏播州之戰(zhàn)，張潔做了兩方面準(zhǔn)備。

　　一是準(zhǔn)備了充足的資金和資源儲(chǔ)備。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如同打仗，打仗就需要子彈和資源。張潔深知，作為央企，其資金管理和審批相當(dāng)嚴(yán)格。因此，要想打贏競(jìng)爭(zhēng)，就要經(jīng)銷商自己主動(dòng)作為，不能坐等品牌商的支持到位了再打。

　　二是從遵義市場(chǎng)調(diào)來一支成熟的、有攻堅(jiān)經(jīng)驗(yàn)的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)。張潔相信，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)除了方法策略之外，打的就是團(tuán)隊(duì)精氣神，打的就是團(tuán)隊(duì)意志。

　　有著一套非常系統(tǒng)有效的渠道策略和打法，在此情況下，一支有過成功經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)，在市場(chǎng)打法、困難預(yù)估、作戰(zhàn)意志等方面，都是贏取勝利的。

　　但在播州市場(chǎng)的實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)中，競(jìng)爭(zhēng)的復(fù)雜程度和難度，仍然大大超出了張潔的意料。

　　漆錦東在播州市場(chǎng)也是一員悍將，他下定決心要再將打出播州。為此，他在市場(chǎng)終端幾乎是每店必?fù)�，甚至制造一些小摩擦，使得張潔的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)一度被競(jìng)品隊(duì)伍報(bào)警，被叫到派出所問話。這在那個(gè)時(shí)間，給張潔的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)造成了很大的壓力和困擾。

　　從小深受金庸文化感染的張潔，又一次發(fā)揮了她絕不退縮的狠勁。在終端搶奪中，她和對(duì)手一店一店搶；終端服務(wù)上，她帶著團(tuán)隊(duì)做得比對(duì)手更好。有團(tuán)隊(duì)成員被叫去問話，她就在附近坐等，被問話多久就等多久。

　　張潔和她的團(tuán)隊(duì)，在連續(xù)的三個(gè)月內(nèi)從早上10點(diǎn)到第二天凌晨6點(diǎn)，一刻不停地攻打播州市場(chǎng)。凌晨3點(diǎn)是夜市街老板收攤的時(shí)間，3點(diǎn)至6點(diǎn)是夜市街老板們聚在一起的時(shí)間，也是做客情和拿下終端的時(shí)間。

　　在這期間重塑在客戶面前的品牌形象和隊(duì)伍形象，把雪花“閃電”勇闖天涯啤酒像種子一樣種進(jìn)了播州人民心里，播州人是這樣說的：“雪花不飄我不飄，閃電不閃我不閃”。

　　張潔堅(jiān)強(qiáng)的市場(chǎng)意志，成為了她團(tuán)隊(duì)的意志，靠著這股拼勁，她贏得了勝利。

　　漆錦東靠抵押房產(chǎn)獲得資金來與張潔競(jìng)爭(zhēng)，但仍然沒有等來品牌商的市場(chǎng)支援。

　　張潔說，“那是一場(chǎng)慘勝，漆錦東是一個(gè)真正值得尊敬的對(duì)手�！�

　　失望的漆錦東交出了那個(gè)品牌的市場(chǎng)經(jīng)銷權(quán)，交出市場(chǎng)那天播州大雪紛飛。之后漆錦東天天買醉，一蹶不振，而張潔對(duì)這個(gè)尊敬的對(duì)手卻有了招納之心。

　　張潔尊重他的能力、魄力和市場(chǎng)意志，她不希望漆錦東就此頹唐。她找了兩次漆錦東，都吃了閉門羹。

　　但張潔沒有放棄，于是通過關(guān)系，先認(rèn)識(shí)了漆錦東信任的親家（一家烤雞店的老板），照顧了好幾次生意，喝了好多次的酒，從而獲得了其信任，他的親家告訴了漆錦東，張潔是值得信任和跟隨的人。

　　終于，漆錦東加入了張潔的安鑫公司，成為了公司合伙人，也是安鑫公司七個(gè)市場(chǎng)操盤手之一。

　　而張潔收復(fù)的播州市場(chǎng)，只用了一年不到的時(shí)間，份額就從洼地15%的市場(chǎng)回到了擁有優(yōu)勢(shì)的根據(jù)地市場(chǎng)。

　　04問答張潔，

　　經(jīng)銷商應(yīng)該想清楚的幾個(gè)重大問題

　　Q：作為經(jīng)銷商，你怎么看待人才這件事兒？

　　張潔：人才是經(jīng)銷商打勝仗的首要條件。因?yàn)榻?jīng)銷商是一門進(jìn)入容易，做好很難，做強(qiáng)更難的生意。

　　在品牌、產(chǎn)品、資金實(shí)力都差不多的情況下，人才就成了市場(chǎng)決勝的關(guān)鍵要素。同一塊市場(chǎng)，你的人行，別的人不行，你就能打勝仗。

　　安鑫公司因?yàn)橛衅邆�(gè)市場(chǎng)要管理，所以我們每個(gè)地方都有獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)和大區(qū)，幾乎和的體系一一對(duì)應(yīng)。

　　有了人才，經(jīng)銷商的生意才有可能復(fù)制，才有可能跨區(qū)發(fā)展。95%以上的經(jīng)銷商無法復(fù)制成功，不是缺人才就是留不住人才。

　　俠女張潔：一個(gè)啤酒經(jīng)銷商的十年南征北戰(zhàn)

　　Q：安鑫公司旗下7個(gè)辦事處，管理上是什么結(jié)構(gòu)？

　　張潔：公司人少的時(shí)候，這個(gè)問題其實(shí)不存在�，F(xiàn)在大區(qū)多了，我們每個(gè)大區(qū)管理上都有一個(gè)“1+2”模式。

　　所謂“1+2”，就是一個(gè)主帥，兩個(gè)左膀右臂，這是一個(gè)管理鐵三角。沒有人是全能的，所以這個(gè)鐵三角一定是相互互補(bǔ)的，而且他們之間要足夠熟悉和信任，是一起并肩戰(zhàn)斗過的。

　　我花了非常多的心思在尋找人才上，很多時(shí)候，人才往往是市場(chǎng)汰換出來，而不是培養(yǎng)出來的。你想在一個(gè)城市做的有多好，就得擁有在這個(gè)城市行業(yè)內(nèi)頂 尖的人才。

　　安鑫公司的團(tuán)隊(duì)里，有像漆錦東這樣的競(jìng)品經(jīng)銷商，也有很多競(jìng)品的營銷主管、經(jīng)理加入。

　　Q：對(duì)于用人，你的紅線在哪里？

　　張潔：我看重的是人品，人品這個(gè)東西看不見摸不著，但卻是成事的關(guān)鍵。

　　人品怎么看？我的方法是用心去感知，看這個(gè)人的面容，當(dāng)然也要看言行，相由心生。

　　我比較看重眼緣，如果一個(gè)人眼里有光，心里有愛，那他一定是可以信賴的。

　　我用人的紅線就三點(diǎn)：賭博、吸毒、不孝。前兩者是罪惡之源，不孝是無愛的表現(xiàn)，父母都不愛的人，不可能會(huì)愛公司、愛同僚，我不需要這樣的人。

　　除此之外，我不會(huì)求全責(zé)備，用人只要用其所長即可。這個(gè)世界上，不會(huì)有完美的人等你去用的。

　　Q：你認(rèn)為經(jīng)銷商的公司應(yīng)該是什么樣的？安鑫公司是什么樣的？

　　張潔：經(jīng)銷商的公司應(yīng)該是愛和制度的組合體。這不是一句玩笑話。

　　大多數(shù)高學(xué)歷的年輕人不會(huì)到經(jīng)銷商那里去上班，相比而言，經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)尤其基層團(tuán)隊(duì)，起點(diǎn)不高。那他們需要什么？

　　他們需要利益和榮譽(yù)。舉個(gè)例子，安鑫公司在發(fā)展起來后，無息借了600多萬給員工去買房安家或成為合伙人。

　　房價(jià)在漲，他們工資肯定追不上房價(jià)的，公司這個(gè)舉措能讓他們提前買房安家。家安了，團(tuán)隊(duì)的心才會(huì)安。成為合伙人，就有歸屬感與責(zé)任心。

　　經(jīng)銷商的員工，歸屬感普遍不強(qiáng)。如果你能讓員工更有歸屬感，你在市場(chǎng)上一定能打贏別人。

　　現(xiàn)代企業(yè)講的更多是制度，但對(duì)經(jīng)銷商來說，那只是流程。更重要的是，你的公司能否打動(dòng)人心，讓他們與你的目標(biāo)一致。

　　Q：你怎么看經(jīng)銷商和品牌商的關(guān)系？

　　張潔：今天的市場(chǎng)實(shí)際來看，廠商之間建立怎樣的關(guān)系，決定權(quán)在廠家，不在經(jīng)銷商手里。品牌商什么文化、什么銷售模式，決定了廠商之間什么關(guān)系。

　　就我個(gè)人而言，外行進(jìn)入啤酒，懵懵懂懂就做了且只做直到今天。做經(jīng)銷商壓力大，風(fēng)險(xiǎn)也不小，但為什么我這樣樂此不疲呢？

　　我覺得首先我是個(gè)有激情的人，愿意去挑戰(zhàn)高難度的事情。其次是文化對(duì)我的熏陶，對(duì)我及團(tuán)隊(duì)受益匪淺，讓我們發(fā)自內(nèi)心去熱愛它，捍衛(wèi)它。

　　文化是一個(gè)聽起來很虛，感受卻很真實(shí)的東西。我接觸到的很多位雪花人身上，我都能感受到這種力量。

　　的這種文化，以及我對(duì)的這種感情，比較特殊，也許就是一生。（文章來源：中 國國際啤酒網(wǎng)）

免責(zé)聲明：本站部分文章信息來源于網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)載，出于傳遞更多信息之目的，并不意味著贊同其觀點(diǎn)或證實(shí)其內(nèi)容的真實(shí)性。如無意中侵犯了媒體或個(gè)人的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，請(qǐng)來信或來電告之，本網(wǎng)站將第一時(shí)間做出處理，避免給雙方造成不必要的損失。