近日，湖北白云邊酒業(yè)股份有限公司（下稱“白云邊”）官網(wǎng)發(fā)布的消息顯示，白云邊董事長(zhǎng)、總經(jīng)理梅林透露，2022年如無(wú)特殊情況造成重大變數(shù)，企業(yè)有望實(shí)現(xiàn)銷售75億元。根據(jù)白云邊公開(kāi)的目標(biāo)，在“十四五”期末，公司要力爭(zhēng)年銷售收入達(dá)到100億元。

　　近年來(lái)，沖刺百億的區(qū)域酒企眾多，白云邊作為湖北省的兼香型龍頭酒企，確有優(yōu)勢(shì)躍居百億規(guī)模。但是需要理性看待的是，白云邊目前較為依賴省內(nèi)市場(chǎng)，且銷售占比偏高的仍為200元以內(nèi)的中低檔酒水。若躋身百億陣營(yíng)之后，白云邊要繼續(xù)穩(wěn)健發(fā)展仍需發(fā)力高端化。

　　省內(nèi)市場(chǎng)為營(yíng)收主要來(lái)源

　　近日，一向低調(diào)的“鄂酒龍頭”白云邊喊出今年有望實(shí)現(xiàn)銷售收入75億元的目標(biāo)引起業(yè)內(nèi)關(guān)注。實(shí)際上，除了營(yíng)收沖刺百億，白云邊還有更大的“野心”。

　　據(jù)湖北省松滋市門戶網(wǎng)站2021年6月18日發(fā)布的消息，市委、市政府計(jì)劃與白云邊謀劃開(kāi)展第三輪戰(zhàn)略合作（2021年-2025年），在前兩輪戰(zhàn)略合作的基礎(chǔ)上，將白云邊由全國(guó)濃醬兼香型白酒打造成為濃醬兼香型白酒首強(qiáng)，由區(qū)域性品牌打造成為全國(guó)性品牌，且力爭(zhēng)用3-5年時(shí)間，讓白云邊成為全國(guó)白酒五強(qiáng)。

　　若以2021年數(shù)據(jù)計(jì)算，目前全國(guó)白酒五強(qiáng)的門檻已在200億元以上。2021年白云邊實(shí)現(xiàn)銷售61.24億元，已接近目前白酒上市公司中的今世緣，可以位列20家白酒上市企業(yè)的第九名，超過(guò)口子窖、舍得酒業(yè)等酒企。

　　不過(guò)，即便銷售額表現(xiàn)出色，白云邊目前依然是區(qū)域酒企，且較為依賴湖北市場(chǎng)。據(jù)白云邊招商人員王智（化名）表示，湖北市場(chǎng)貢獻(xiàn)的收入占比總收入的八成左右。就具體數(shù)據(jù)及全國(guó)化規(guī)劃，記者致函白云邊，截至發(fā)稿公司未有回復(fù)。

　　白云邊已在積極布局省外市場(chǎng)，但目前在省外銷量較好的系列主要是白云邊的中低端產(chǎn)品。記者近日走訪廣州區(qū)域的煙酒店時(shí)注意到，白云邊在廣州區(qū)域主要上架的產(chǎn)品為星級(jí)陳釀系列，其中陳釀五星定價(jià)165元，較官方線上渠道的折后售價(jià)更低。

　　招商人員王智對(duì)記者表示，“我們這邊主導(dǎo)（產(chǎn)品）是星級(jí)系列和年份系列，星級(jí)的話是四星和五星為主。年份酒是全國(guó)統(tǒng)一推廣的一款主打產(chǎn)品，星級(jí)是針對(duì)省外開(kāi)發(fā)的（產(chǎn)品）”。

　　白云邊目前有年份陳釀系列、年代陳釀系列、星級(jí)陳釀系列等系列，按照天貓官方旗艦店價(jià)格，年份陳釀系列中42度500ml的白云邊十二年、白云邊十五年、白云邊二十年售價(jià)分別為118元、193元、398元；星級(jí)陳釀系列中，四星陳釀、五星陳釀價(jià)位基本在80元-200元左右；年代陳釀系列中的產(chǎn)品則在200元-600元不等。

　　白酒營(yíng)銷專家肖竹青認(rèn)為，“白云邊在省外主要是針對(duì)走出湖北的湖北老鄉(xiāng)，他們?cè)谕膺�是思念家鄉(xiāng)，還是愿意通過(guò)喝白云邊來(lái)了卻一份鄉(xiāng)愁。在省外的市場(chǎng)投入費(fèi)用會(huì)比較大，（因?yàn)椋┙?jīng)常開(kāi)展品鑒體驗(yàn)（活動(dòng)）進(jìn)行互動(dòng)推廣交流。”

　　記者曾采訪知趣咨詢總經(jīng)理、酒業(yè)分析師蔡學(xué)飛了解到，目前整個(gè)中國(guó)酒類結(jié)構(gòu)消費(fèi)升級(jí)特別明顯，若沒(méi)有相應(yīng)的中高端產(chǎn)品支撐，則很難在外部市場(chǎng)形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　欲以團(tuán)購(gòu)渠道發(fā)力高端

　　為了沖刺百億以及順應(yīng)消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)，據(jù)白云邊招商人員王智表示，目前公司已逐漸升級(jí)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，廣州地區(qū)不再招募低端產(chǎn)品的代理，而是發(fā)力中高端產(chǎn)品的團(tuán)購(gòu)渠道。據(jù)白云邊另一招商人員表示，首次打款額度在100萬(wàn)元左右可以成為廣州市的區(qū)級(jí)代理。

　　據(jù)王智介紹，白云邊目前主打四款高端產(chǎn)品，其中公司針對(duì)省外地區(qū)開(kāi)發(fā)了新的產(chǎn)品系列“高端星級(jí)酒”，今年正式上線，且省內(nèi)不會(huì)售賣該系列產(chǎn)品。新系列售價(jià)在200-300元左右，較原先80-200元價(jià)位的星級(jí)陳釀系列提高了售價(jià)。

　　另外三款高端產(chǎn)品分別為1979紀(jì)念酒、1952紀(jì)念酒以及30年陳釀酒，價(jià)位分別為700元、900元及1600元左右，主要面向全國(guó)推廣。

　　目前白云邊華南區(qū)域的經(jīng)銷商主要做市場(chǎng)流通渠道，同時(shí)跟進(jìn)一些團(tuán)購(gòu)資源、打造定制產(chǎn)品。招商人員王智對(duì)記者強(qiáng)調(diào)了“團(tuán)購(gòu)資源”的重要性，其表示，“高端星級(jí)酒就是三四五星的升級(jí)版，現(xiàn)在還未正式招商，（我們）需要有團(tuán)購(gòu)資源（的經(jīng)銷商），想跟現(xiàn)有經(jīng)銷商剝離開(kāi)，增加新的資源來(lái)做這個(gè)事情”。

　　蔡學(xué)飛對(duì)此指出，白云邊與當(dāng)?shù)匾恍┯袌F(tuán)購(gòu)銷售資源的大商進(jìn)行深度捆綁，進(jìn)行高端定制產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，可以有力的借用當(dāng)?shù)刭Y源先期打開(kāi)高端團(tuán)購(gòu)渠道與消費(fèi)者資源，建立高端的品牌認(rèn)知，這應(yīng)該屬于一種階段性的拓展方式，也符合白云邊在異地拓展非根據(jù)地市場(chǎng)的快速的發(fā)展模式與情況。

　　需提及的是，王智表示更建議團(tuán)購(gòu)渠道的經(jīng)銷商去定制產(chǎn)品�！氨热�1979紀(jì)念酒，我會(huì)在包裝上給你改一點(diǎn)，但是名字還是叫1979。比如說(shuō)（包裝加上）恒大的集團(tuán)酒”。

　　對(duì)此，肖竹青認(rèn)為，“省外用特殊的定制包裝，是防止省外的產(chǎn)品流回湖北省內(nèi)，對(duì)省內(nèi)的價(jià)格造成沖擊。而且省外是獨(dú)立包裝，跟湖北省內(nèi)的暢銷包裝是不一樣的，這個(gè)也是為了保護(hù)經(jīng)銷商的價(jià)差，保護(hù)經(jīng)銷商的利益，讓省外的培育型市場(chǎng)和省內(nèi)的成熟型市場(chǎng)互不沖擊、互不影響�！�

　　不過(guò)，蔡學(xué)飛還指出，雖然定制化的團(tuán)購(gòu)高端產(chǎn)品利用當(dāng)?shù)氐匿N售商資源可以帶來(lái)品牌價(jià)值的提升，起量很快但規(guī)模很難做大。一旦企業(yè)開(kāi)始真正主動(dòng)經(jīng)營(yíng)某個(gè)市場(chǎng)，就會(huì)遇到瓶頸，但是對(duì)于目前的白云邊來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)非常低成本的異地市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的策略。

　　在酒業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化趨勢(shì)下，作為白酒產(chǎn)銷大省，川酒、黔酒等知名白酒不斷進(jìn)入湖北省搶占市場(chǎng)份額，白云邊在發(fā)力外圍市場(chǎng)的同時(shí)也需繼續(xù)鞏固省內(nèi)市場(chǎng)。

　　理性來(lái)看，以現(xiàn)在的發(fā)展勢(shì)頭，白云邊沖刺百億并非難事，但隨著越來(lái)越多酒企的規(guī)模躍居百億方針，白云邊欲成為全國(guó)白酒五強(qiáng)仍任重道遠(yuǎn)。

　　湖北酒業(yè)全媒體認(rèn)為，白云邊酒業(yè)一直以來(lái)務(wù)實(shí)的市場(chǎng)作風(fēng)、穩(wěn)定的產(chǎn)品品質(zhì)以及細(xì)分香型的龍頭地位都為白云邊酒業(yè)百億目標(biāo)奠定了夯實(shí)的基礎(chǔ)，特別是近幾年其在河南、廣東、江西等省外市場(chǎng)發(fā)展迅速。據(jù)了解其省外市場(chǎng)份額已過(guò)10億元，未來(lái)針對(duì)省外市場(chǎng)不斷優(yōu)化的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，必將為其省外市場(chǎng)的增量做出巨大貢獻(xiàn)。（來(lái)源：湖北酒業(yè)

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