“店里賣得好的還是玻汾、牛欄山、紅星這些，但我更愿意賣的卻是北京二鍋頭。因為北京二鍋頭和本地的一些酒，能有點盈利空間�！遍_煙酒店的老鄭點上一支煙，總結(jié)道：“主要是價格太透明了。”

　　“名酒也賣，但放這兒的多，賣出去得少。來煙酒店的基本不買一千以上的酒，也就是維護個渠道，圖個好看。再說今年這形勢，確實也算不上太好�！迸�欄山煙酒專賣店的王先生不無感慨地說。

　　事實上，他們的困境，也是不少煙酒店主的困境。無論是超高端的名酒大單品，還是高線光瓶酒又或者大眾口糧酒，在他們看來都不是滿意的銷售選擇。因為它們的價格無一例外，都非常透明。而這種透明，往往會成為煙酒店盈利的極大困擾。

　　價格上“坦誠相見”還不好嗎？

　　對煙酒店老板來說，算不上好。

　　價格透明化壓縮利潤空間。在過去，煙酒店可以通過銷售名酒獲取較高利潤，即使是大眾白酒終端渠道也有較大的自主定價權(quán)。然而現(xiàn)在，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和信息透明度的提高，名酒的價格變得越來越容易被人獲悉，利潤空間也隨之被壓縮。在實際走訪中我們獲悉，部分大眾光瓶酒的利潤甚至被壓縮到了只有幾毛錢。高線光瓶酒好些，但也在幾塊錢到十幾塊錢之間浮動。

　　價格透明化打擊經(jīng)營熱情。利潤低，銷量少，煙酒店的經(jīng)營自然就陷入了困局。這種情況，直接打擊了煙酒店老板們的經(jīng)營熱情。除了日常的店內(nèi)陳列，很難看到店老板有主動開展營銷的舉動。原因無他，不值得而已。

　　解決盈利焦慮，不能單靠煙酒店

　　如何扭轉(zhuǎn)煙酒店盈利困境，激發(fā)他們終端營銷的熱情呢？這可能需要煙酒店經(jīng)營者和廠商共同努力。

　　首先，煙酒店經(jīng)營者應(yīng)當合理選址與布局。在開店之前做好市場調(diào)研，對目標消費者的需求有更清晰的認知。不扎堆開店，不打價格戰(zhàn)，維持自身生存所需的基本市場生態(tài)。

　　其次，選擇合適的銷售策略。名酒雖然價格更透明，但它的品牌口碑和銷量價值依然值得看好，所以不能盲目放棄。一般而言，可以采取“名酒+地方好酒+促銷白酒”的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。在“大而全”的基礎(chǔ)上重點突破。名酒保 證渠道和知名度，地方好酒成本控制，促銷白酒增加利潤。

　　再次，提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和消費體驗。與其他快消品相比，白酒消費有其特殊性。能否保真和能否得到優(yōu)質(zhì)的配送、售后服務(wù)直接關(guān)系著消費決策。煙酒店扎根當?shù)�，可以更�?效地為本地消費者提供配送服務(wù)，相對而言也有更高的保真信任度。煙酒店應(yīng)當利用好這一點優(yōu)勢，主動出擊積累人脈與資源。

　　另外，酒企也可以給予終端必要的盈利空間。一方面，酒企可以通過制定更合理的指導價格，嚴格執(zhí)行，終端的利潤。另一方面，酒企可以與核心經(jīng)銷商友好協(xié)商形成獎勵方案，按照終端銷售額給予終端煙酒店一定的銷售補貼。

　　然后，廠家可以推出更多線上專 供款產(chǎn)品進行電商渠道開拓，而非直接拿旗下大單品進行線上銷售。這樣做將為線下終端店保留終端競爭優(yōu)勢，降低其在市場競爭中的負擔，使其在銷量上獲得更多保 障。

　　在互聯(lián)網(wǎng)時代，白酒的價格透明度都大大增加，尤其名酒更是備受關(guān)注，如何在渠道控價的基礎(chǔ)上巧妙平衡終端利潤，是亟待解決的問題。非常時期，白酒廠商和渠道更應(yīng)該緊密合作，降低成本并優(yōu)化服務(wù)，以積極的心態(tài)和行動搶占市場。（文章來源：大家酒評）

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