清香賽道如何走出差異化？汾蘊(yùn)酒廠給出了它的答案

　　汾酒熱，猶如春風(fēng)勁吹。短時間內(nèi)，清香品牌如雨后翠竹，競相拔節(jié)，但仍有不少清香企業(yè)在品牌塑造上不夠成熟，對品牌化戰(zhàn)略理解不足。聚焦杏花村這一清香核心產(chǎn)區(qū)，部分清香企業(yè)簡單復(fù)制、無序價格競爭的問題依然存在，這些因素也成為制約其長效發(fā)展的關(guān)鍵障礙。

　　同質(zhì)化競爭激烈的清香品類，要如何走出自己的風(fēng)格？山西杏花汾蘊(yùn)酒廠股份有限公司（下稱“汾蘊(yùn)”）給出了自己的答案。在與酒業(yè)家的對話中，掌舵人王安斌還描繪了汾蘊(yùn)在產(chǎn)品布局、渠道創(chuàng)新、市場拓展乃至廠商關(guān)系上的長遠(yuǎn)規(guī)劃。

　　在品牌上，想要走出自己的風(fēng)格，首先需要有產(chǎn)能、品質(zhì)的基礎(chǔ)，而這也正是汾蘊(yùn)的優(yōu)勢所在。據(jù)了解，汾蘊(yùn)酒廠成立于2016年，占地總面積150余畝，總投資2.5億元。目前，其能實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)原酒5000噸，且有3000噸的原酒藏酒貯存能力，值得一提的是，汾蘊(yùn)酒廠正在擴(kuò)建產(chǎn)能，擴(kuò)建完成后，將實(shí)現(xiàn)萬噸級的產(chǎn)、儲能規(guī)模。

　　此外，地處山西汾陽市杏花村清香型白酒核心產(chǎn)區(qū)的汾蘊(yùn)，有著釀造清香型白酒得天獨(dú)厚的優(yōu)越條件。據(jù)介紹，其有著與汾酒相同的石門溝優(yōu)質(zhì)水源，與適合微生物發(fā)酵的小氣候。

　　在制曲、釀造上，汾蘊(yùn)釀造生產(chǎn)使用的大曲為自制生產(chǎn)，選用甘肅優(yōu)質(zhì)大麥、麻豌豆為原料，以低溫清茬曲為主的混合曲。釀造生產(chǎn)使用的高粱選用本省大同、朔州優(yōu)質(zhì)高粱，優(yōu)質(zhì)的原料也為其高品質(zhì)打下了基礎(chǔ)。

　　在優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，汾蘊(yùn)一方面布局了貼牌代工業(yè)務(wù)，另一方面也打造了窖藏、青花、頭鍋原漿等多個系列。“目前，汾蘊(yùn)70%的業(yè)務(wù)為汾酒做基酒供應(yīng)，但接下來，計劃合作大商重點(diǎn)耕耘自有品牌，其中，主品牌自營、副品牌能成為經(jīng)銷商開發(fā)定制的多元化選擇�！蓖醢脖笳f道。

　　就主品牌而言，目前，汾蘊(yùn)進(jìn)行了雙線布局。王安斌介紹，在中低端產(chǎn)品上，汾蘊(yùn)在跟隨汾酒，發(fā)揮杏花村產(chǎn)區(qū)產(chǎn)品優(yōu)勢的同時，會融入自身的品牌基因；在中高端產(chǎn)品上，汾蘊(yùn)要完全打造獨(dú)屬于品牌自己的IP，用中低端產(chǎn)品帶動中高端，同時，讓高端產(chǎn)品品牌發(fā)展。

　　“要打造好汾蘊(yùn)品牌，堅持長期主義，管控好汾蘊(yùn)的品質(zhì)、價格體系，不透支品牌潛力，才能在清香品類真正爆發(fā)之時，以好的狀態(tài)迎接春天�！蓖醢脖笳f道。

　　除了產(chǎn)能和品質(zhì)優(yōu)勢，市場上極高的可塑性，則是汾蘊(yùn)另一大特色，這也是王安斌眼中汾蘊(yùn)極具發(fā)展?jié)摿Φ牧硪幻妗?

　　“傳統(tǒng)以壓貨為主的渠道模式行不通了，”王安斌介紹，以前是抓大商，現(xiàn)在是抓中小商，真正落地下沉，實(shí)現(xiàn)廠商共同化。“在品質(zhì)的前提下，汾蘊(yùn)要創(chuàng)新渠道模式，降低經(jīng)銷商合作門檻，并減少客戶風(fēng)險。經(jīng)銷商做我們的主銷產(chǎn)品，如果賣不完，我們兜底，此外，如果經(jīng)銷商成為汾蘊(yùn)的開發(fā)商，我們也會減輕經(jīng)銷商前期資金風(fēng)險，相較而言，我們更注重開發(fā)商的渠道開發(fā)能力。”

　　針對南北不同的區(qū)域特色，汾蘊(yùn)定制了差異化的渠道策略�！澳戏揭园�銷合作，開發(fā)定制為主，北方會有部分自營，部分包銷�！蓖醢脖蟊硎�，目前，北方清香品類中低端產(chǎn)品處于起量階段，而南方市場整體增速較快，所以汾蘊(yùn)現(xiàn)階段的主攻市場會偏北，南方逐步做開發(fā)滲透，并會根據(jù)區(qū)域市場客戶需求來調(diào)整口感和包裝。

　　據(jù)了解，目前，汾蘊(yùn)已經(jīng)進(jìn)駐河南、山東、內(nèi)蒙等重點(diǎn)市場，接下來，將繼續(xù)突破甘肅、青海等西北區(qū)域，并在南方清香氛圍較好的市場做嘗試。

　　除了創(chuàng)新的渠道模式外，汾蘊(yùn)的極高的可塑性還體現(xiàn)在渠道價格體系之中�！胺谔N(yùn)在產(chǎn)品上強(qiáng)調(diào)差異化，品牌有定價權(quán)。”在王安斌看來，這是杏花村產(chǎn)區(qū)部分清香品牌不具備的條件，因此，在前期發(fā)展中，汾蘊(yùn)能更多的讓利客戶，提升客戶市場運(yùn)營的利潤空間。

　　此外，在品牌市場的拓展上，汾蘊(yùn)通過線上、線下兩方面布局，影響消費(fèi)者心智。如在線上，汾蘊(yùn)通過信息流內(nèi)容，深度觸達(dá)目標(biāo)客群；在線下，基于團(tuán)購渠道意見領(lǐng)袖的培養(yǎng)，深化消費(fèi)者對于汾蘊(yùn)品牌的認(rèn)知，以點(diǎn)帶面推動品牌形成好口碑。

　　“一直都在說清香熱，但我認(rèn)為，這一輪清香熱是在今年3月份汾酒提價后才真正顯現(xiàn)的，背后的原因包括年輕消費(fèi)者帶來的消費(fèi)機(jī)遇、汾酒的全國化深入以及清香產(chǎn)品相對大眾的價格體系�！睂τ诋�(dāng)下的品類趨勢，王安斌有著明確的認(rèn)知，同時，在他看來，這也是屬于汾蘊(yùn)的機(jī)遇。

　　“汾蘊(yùn)有產(chǎn)能、品質(zhì)，差異化的品牌風(fēng)格，有渠道管控能力，也有清晰的品牌發(fā)展路徑�！被�于此，王安斌相信，帶著長期主義的堅持，汾蘊(yùn)一定能在清香品類高速發(fā)展的窗口期成功突圍，并在5年內(nèi)，成為杏花村標(biāo)桿品牌。（文章來源：酒業(yè)家）

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