強(qiáng)集中、強(qiáng)分化，已成業(yè)界深度調(diào)整的普遍共識(shí)。更多人傾向于稱它“存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代”。
在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，酒業(yè)如何突破“存量競(jìng)爭(zhēng)”瓶頸，實(shí)現(xiàn)增量發(fā)展，已成為眾多酒企和整個(gè)業(yè)界普遍關(guān)注和亟待解決的課題。
有識(shí)之士指出，時(shí)代的困局，本質(zhì)上是思維的困局。首先，一定要突破存量市場(chǎng)的認(rèn)知陷阱。產(chǎn)業(yè)的存量并不代表企業(yè)的存量;市場(chǎng)的存量也不代表品牌的存量。不管產(chǎn)業(yè)是否處于存量市場(chǎng)，都應(yīng)堅(jiān)守和強(qiáng)化增量思維。增量思維，是任何產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展不可缺失的源動(dòng)力。
如何向“增量思維”轉(zhuǎn)換?或者說如何通過多元策略突破存量、實(shí)現(xiàn)增量發(fā)展?值得深度探討。
創(chuàng)新產(chǎn)品無疑是關(guān)鍵的第 一步。伴隨消費(fèi)需求多元化，白酒企業(yè)務(wù)須全 方位深入研判市場(chǎng)趨勢(shì)和消費(fèi)者偏好，推出各具特色的差異化產(chǎn)品。
譬如對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行多元口味開發(fā)，除了傳統(tǒng)“清、濃、醬”，還可嘗試開發(fā)諸如水果味白酒之類的產(chǎn)品，將酒與草莓、蘋果、青梅等水果風(fēng)味有機(jī)融合，滿足新新消費(fèi)人群對(duì)新奇口味的需求，吸引原本不喜歡傳統(tǒng)白酒口味的人成為新的擁躉;
譬如嘗試低度化產(chǎn)品創(chuàng)新，滿足人們健康意識(shí)增強(qiáng)和飲酒場(chǎng)景多樣化需求，諸如推出30度左右的白酒，適合輕松聚會(huì)場(chǎng)合或女士飲用，一改人們對(duì)白酒度數(shù)高、刺激強(qiáng)的固有印象;
譬如針對(duì)年輕消費(fèi)群體和不同消費(fèi)場(chǎng)景，設(shè)計(jì)個(gè)性化的時(shí)尚、簡約、獨(dú)具創(chuàng)意的包裝，諸如小瓶裝、便攜式包裝，或與動(dòng)漫形象、熱門游戲等流行文化元素相結(jié)合的包裝設(shè)計(jì)，吸引年輕消費(fèi)者眼球;
譬如挖掘中國傳統(tǒng)文化或當(dāng)?shù)靥厣幕谌氚b設(shè)計(jì)，推出以古代詩詞、歷史典故為主題的包裝，或結(jié)合地方傳統(tǒng)手工藝制作的包裝，提升產(chǎn)品文化內(nèi)涵和藝術(shù)價(jià)值，在文化愛好者和禮品市場(chǎng)中獲得更多機(jī)會(huì);
再譬如根據(jù)商務(wù)宴請(qǐng)、家庭聚會(huì)、節(jié)日慶典、戶外野餐等不同飲酒場(chǎng)景，開發(fā)酒精度、包裝容量、口味等極富針對(duì)性設(shè)計(jì)的產(chǎn)品線，更好滿足特定場(chǎng)景下的特有消費(fèi)需求。
……
實(shí)際上，近一時(shí)期各大名酒和區(qū)域領(lǐng)軍酒企都在爭(zhēng)先恐后從口味、理念到包裝推出各種概念與形態(tài)的創(chuàng)新產(chǎn)品，五糧液的“經(jīng)典五糧液系列”、洋河的“百年洋河”、牛欄山的“魁盛號(hào) 北京禮遇”......無不備受市場(chǎng)和消費(fèi)者青睞。這些圍繞消費(fèi)新趨向、創(chuàng)造消費(fèi)新需求而開發(fā)的一系列創(chuàng)新產(chǎn)品，為酒業(yè)新增量市場(chǎng)的拓展贏得了先機(jī)。
拓展銷售渠道同樣至關(guān)重要。對(duì)渠道展開多元化和優(yōu)質(zhì)化的全 面升級(jí)。
譬如與經(jīng)銷商、零售商鑄就更加緊密牢固的合作關(guān)系，給予合作伙伴更多支持和激勵(lì)，諸如提供培訓(xùn)、促銷資源等，激發(fā)渠道銷售熱情和效率;
譬如強(qiáng)化新零售渠道探索，結(jié)合新零售模式，與便利店、無 人超市等合作或利用智能零售設(shè)備，讓消費(fèi)者更便捷地購買酒品。在一些人流量大的商圈設(shè)置酒品自動(dòng)售賣機(jī)，提供多種支付方式，Z大限度方便消費(fèi)者隨機(jī)購買。
除了傳統(tǒng)線下經(jīng)銷商渠道，積極開拓線上電商平臺(tái)，利用直播帶貨、社交電商等新興模式更為重要，擴(kuò)大銷售范圍，提高銷售效率。
譬如加大電商平臺(tái)投入，除傳統(tǒng)淘寶、京東等電商巨頭，還可關(guān)注新興電商渠道，如抖音小店、拼多多等。優(yōu)化電商店鋪的運(yùn)營，提高產(chǎn)品展示效果、客戶服務(wù)質(zhì)量和物流配送速度，通過電商平臺(tái)擴(kuò)大銷售范圍。
……
品牌建設(shè)和營銷創(chuàng)新不可或缺。打造具有強(qiáng)大影響力和美譽(yù)度的品牌形象，提升品牌價(jià)值。通過品牌故事、文化傳承、社會(huì)責(zé)任等全 方位傳播，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)同感和忠誠度。
譬如強(qiáng)化品牌精準(zhǔn)定位，更加明確品牌的核心價(jià)值和目標(biāo)消費(fèi)人群。如品牌想要吸引年輕消費(fèi)者，其品牌形象、傳播內(nèi)容等就務(wù)須更加凸顯青春活力、時(shí)尚潮流，廣告?zhèn)鞑�、產(chǎn)品設(shè)計(jì)均需據(jù)此而展開;
譬如品牌形象重塑，更新品牌標(biāo)識(shí)、品牌口號(hào)，使之更加符合現(xiàn)代消費(fèi)者的審美和價(jià)值觀。通過講述品牌創(chuàng)新歷程、社會(huì)責(zé)任等品牌“新故事“，賦予品牌全新活力;
譬如制作高質(zhì)量的品牌內(nèi)容，包括白酒釀造工藝介紹、品酒知識(shí)分享、酒文化故事等，并通過微信公眾號(hào)、抖音、小紅書等多渠道、多平臺(tái)、以圖文、視頻等形式內(nèi)容實(shí)現(xiàn)廣泛傳播;
譬如借助社交媒體平臺(tái)開展互動(dòng)營銷，諸如抽獎(jiǎng)、品酒比賽、消費(fèi)者故事征集等，增強(qiáng)品牌與消費(fèi)者之間的互動(dòng)，擴(kuò)大品牌粉絲群體;
譬如定期舉辦品牌專屬活動(dòng)，諸如新品發(fā)布會(huì)、白酒文化節(jié)、品鑒會(huì)等，廣泛邀約媒體、行業(yè)專家、消費(fèi)者參與，通過媒體報(bào)道和消費(fèi)者口碑傳播，擴(kuò)大品牌影響力;
再譬如與其他行業(yè)品牌跨界合作，資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。諸如與餐飲品牌合作推出聯(lián)名菜品和套餐、與時(shí)尚品牌合作推出聯(lián)名服飾或周邊產(chǎn)品等。
……
開拓新的消費(fèi)場(chǎng)景也是突破的重要方向，不僅 限于餐飲聚會(huì)，還可結(jié)合旅游、婚慶、商務(wù)禮品等場(chǎng)景，挖掘各種潛在的消費(fèi)需求。
近一時(shí)期，“茅粉嘉年華”在上海的熱嗨、“中國郎千商聯(lián)誼會(huì)”在西安的轟動(dòng)、“金標(biāo)牛煙火氣餐廳”的持續(xù)火爆、“519宿遷酒好”抖音短視頻大賽及“乾醬粉絲節(jié)”的高潮迭起，這些源于消費(fèi)者深度研究、市場(chǎng)精準(zhǔn)定位和細(xì)分基礎(chǔ)上的一系列令人耳目一新的品牌重塑與營銷創(chuàng)新舉措，為酒業(yè)新增量市場(chǎng)平添了許多靚麗風(fēng)景。
當(dāng)然，突破存量、實(shí)現(xiàn)增量的Z有效方法，莫過于持續(xù)強(qiáng)化產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平提升。以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和貼心的服務(wù)贏得消費(fèi)者口碑，促進(jìn)消費(fèi)者重復(fù)購買和口碑傳播，比什么都重要!
對(duì)酒業(yè)而言，新的量級(jí)增長勢(shì)在必行。雖然面臨經(jīng)濟(jì)下行和各種市場(chǎng)挑戰(zhàn)。但美好生活追求沒有改變、生活品質(zhì)提升沒有改變、情緒緩解需求沒有改變、人際交流、商務(wù)往來需求沒有變。
2024年，中國白酒產(chǎn)業(yè)需求量增長是大概率。產(chǎn)業(yè)產(chǎn)量下行或暫時(shí)難以緩解，但需求增長將為產(chǎn)銷增長迎來新的轉(zhuǎn)折�？偭可仙耐瑫r(shí)，此消彼長，性價(jià)比、高品質(zhì)、優(yōu)價(jià)格，將是酒業(yè)實(shí)現(xiàn)新增量的核心要義。(中國酒業(yè)協(xié)會(huì)CADA)
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